ThoughtSpotは先週、大きな一歩を踏み出しました。顧客価値というただ1つの指標に基づいて価格設定を行うよう、さらに徹底していくことにしたのです。
私はこれまでキャリアの中で、さまざまな企業に勤務し、数え切れないほどの商品やパッケージ、エディションがリリースされるのを見てきました。多くの場合、こうした取り組みの方向性は、どうすればもっとマージンを上げられるのか、他の商品とのクロスセルやアップセルにつなげるにはどうすればよいのか、収益を最大化するにはどうすればよいのかといった、会社の利益という視点から導かれます。
しかし、これらの意思決定の原動力となる真に重要な別の目標を持つことで、価格設定やパッケージングに変革が起こります。どうすればお客様からさらに利益を得られるかではなく、どうすればお客様のためにもっと多くの価値を生み出せるかを考えることで、変革の道が開かれます。
まさにそれこそが、ThoughtSpotの行ったことです。
顧客価値こそ不変の指標
ThoughtSpotに入社する前、私は大手テクノロジー企業で数十億ドル規模のビジネスを統括していました。私が職務に就いた時点で、業界では40年近くにわたって、ある決まった方法でビジネスが行われていました。そして、それが変わる気配はありませんでした。ビジネスは好調で、成功を収めていました。それなら、なぜそのやり方を変える必要があるのでしょうか。
なぜなら、変えることがお客さまにとって望ましいことだったからです。ですから、私たちはリスクを顧みず行動に移しました。お客さまの投資に見合う、より永続的な価値をお客様にもたらすことだけを目標に、収益化モデルを全面的に見直したのです。振り返ることはありませんでした。
賛否両論があったかといえば、もちろんありました。金融アナリストたちは、この業界において私たちがすでに過去の存在であるかのように書き立てました。しかし、そんなことは全くありませんでした。
お客さまが成功を収め、そして私たちも成功を勝ち取ったのです。
もちろん、どの業界も状況は違いますし、顧客価値をどのように中心に据えるかも異なります。ここで、ThoughtSpotの新しい価格設定とパッケージングの根本にある、6つの顧客価値をご紹介します。
顧客価値その1：ユーザー数に制限なし - データに基づいて行動できる企業文化を築く
ThoughtSpotの創業者たちは、データに基づくインサイトをすべての人が利用できるようにすることで、誰もがさらに事実に基づいて行動できるようにしたいという思いを抱いてこの会社を立ち上げました。私もまさに同じ思いでした。前職では、業務部門ごとに専任のアナリストチームがあり、各チームが、主にQBR（四半期ごとのビジネスレビュー）で使われる静的なダッシュボードを作成していました。このレポートはその名の通り、四半期に一度、たいてい数名のリーダーだけが使い、他に使う人はほとんどいませんでした。質問の答えをデータで導き出したい場合は、上長の許可を得る必要がありました。アナリストに質問できるのは、選ばれた数名のみでした。回答は数日以内に得られますが、また次の質問が出てきてしまうのです。そして、振り出しに戻るわけです。
ThoughtSpotで、そして多くのお客様のチーム全体で、さまざまな部署（エンジニアリング、サポート、製品、人事、財務、営業など）の効果を高めるためにThoughtSpotが日常的に使用されています。そのため、すべての部署の全従業員が、いつでもライブアナリティクスにアクセスできます。
ユーザー単位のライセンスを設定することは、誰もがデータとインサイトに基づいて行動できるようにするというThoughtSpotの目標とは、真っ向から対立するやり方です。これが、ThoughtSpotがユーザー単位の価格設定をこれまで一度も導入していない理由です。
顧客価値その2：使用量に応じた支払い - 使用されていないライセンスへの課金をなくす
一般的なソフトウェアライセンスでは、支払った金額に見合う分だけ最大限にソフトウェアが使われるとは限りません。プロビジョニングされたユーザーの総数と比較すると、アクティブユーザーの数はずっと少なくなります。アクティブユーザーは、組織内のライセンスユーザーの30%程度にすぎないこともあります。この傾向は、データの準備、モデリング、流動性が課題になる分析アプリケーションにおいて、より顕著になります。アクティブユーザー内でも、その製品を全員が同じように使用しているわけではありません。通常、少数のパワーユーザーと、パワーユーザーに比べて使用する機会が非常に少ない多数のユーザーが存在します。
ユーザーごとに同額を支払うのがシンプルに見えるかもしれませんが、支出が最適化されていると言えるわけではありません。使用量に基づく価格設定では、このような細かい違いを考慮に入れ、実際に使用した分だけを支払う方式になっています。
顧客価値その3：データ使用量に制限なし - 価値はデータが分析されて初めて生み出される
データ量は加速度的に増加を続けており、データをめぐるサイロ化を解消する必要があります。接続するデータの最大量に応じた価格設定モデルであれば、ユーザーに対する前述の価格設定に見られるデメリットを回避できます。その一方で、このようなモデルは、組織内と組織間のすべてのデータを接続するうえで障壁になります。価値が生み出されるのは、データを分析し、意思決定を行い、行動に移すときです。ストレージの中で使われないままのデータは役に立ちません。
使用量に基づく価格設定の場合、大量のデータを扱うお客様は、Enterpriseエディションを購入することで、制限なくデータに接続することができます。データを分析し、業務で使用したときだけ料金を支払えばよいのです。
ThoughtSpotのクラウドスケールアーキテクチャーは、お客様が扱うデータ量に応じて接続できる設計になっています。ライブアナリティクスでは高性能でインタラクティブな分析を活用でき、何百万ものユニークな値や何兆もの行があるデータでも、組織のすべてユーザーがデータの検索、ナビゲート、分析を実行できます。
顧客価値その4：データに基づいて行動できる企業文化：使用率を高めて限界費用を逓減させる
データに基づいて行動できる企業文化を築いている企業が成功を収めている例は、枚挙にいとまがありません。データチームと分析チームは、このような企業文化の素晴らしさを積極的に周囲に伝え、データが持つ価値を十分に活用できるようにしようと取り組んでいます。
ユーザー数とデータ使用量に対する制限をなくすことで、ThoughtSpotはいくつも障壁を取り除きました。しかし、それだけではありません。データに基づいて行動できる企業文化が根付けば、データから価値を見出す人も増えるため、使用量が増加することは間違いありません。しかし、使用量の増加に対してペナルティを課すべきではありません。ThoughtSpotの使用量ベースの価格設定にはボリュームディスカウントがあり、使えば使うほど使用量の限界費用が逓減するモデルとなっています。新たなユースケース、新規ユーザー、使用量の増加など、すべての面において、使用を開始する上でのハードルが低くなるのでメリットがあります。
顧客価値その5：1つのエディションではすべてをカバーできない – 複数のエディションでお客様のニーズに対応
データに関しては、お客様ごとに状況がそれぞれ異なります。個人で、あるいは小規模なチームで、先進的なデータスタックに対応した最新の分析ソフトウェアを検討されているお客様もいることでしょう。Teamエディションが用意されているので、低価格のエントリーポイントから始めることもできます。スタートアップ企業や中小企業だけでなく、大規模な組織内の部門にも適したProエディションは、手頃な価格から始められるにもかかわらず、すべての機能を備え、ThoughtSpotが誇る世界トップクラスのチームのサポートを受けながら、お客様のビジネスニーズに対応できるようにカスタマイズすることができます。組織の規模拡大に合わせて、Enterpriseエディションではデータ使用量に制限がなく、セキュリティ管理も強化されています。また、サポートのためのSLAも強化されています。どのエディションでも、世界トップクラスのセキュリティが提供され、またユーザーを無制限に追加できます。
顧客価値その6：完全な可視化と管理 - 利用状況を把握して最適化する
ThoughtSpotは、組織が意思決定と行動のためにデータを活用すればするほど、それだけ成功が近くなることを知っています。また、利用状況を管理して最適化することが重要であることも理解しています。ThoughtSpotがお客様の利用状況に関するデータを提供しようとしているのは、そのためです。計算機能、アラート、予算管理機能が備わっているため、かつてないほど効果的に支出の分析を計画して最適化できるようになります。
ThoughtSpotはお客様と同じ船に乗っています。
使用量に基づく価格設定に対して、特にご利用の開始当初には、今後どうなるのか不安に思われることでしょう。これはリスクですが、ThoughtSpotはお客様と共にあります。ThoughtSpotは、使用量にかかわらずユーザー単位で先払いさせようとする売り方ではなく、お客様のための価値を生み出すことをビジネスの使命としています。ThoughtSpotは、ThoughtSpotの製品を使用してデータが分析された場合にのみ、料金をいただいています。
今日の組織は、数多くのデータを扱う必要があります。ThoughtSpotでは、ユーザー数にもデータ使用量にも制限がなく、またライブアナリティクスも提供されます。そのため、誰もがより事実に基づいて行動できるようにするという私たちの使命に忠実であるだけでなく、その過程において、お客様がデータの次の10年に優位に立てるように支援させていただくことができます。
当社の新しい価格設定の詳細は、こちらでご確認ください。ThoughtSpotの無料トライアルは、こちらからお申し込みください。
